的确，选品在电商和零售行业的重要性不言而喻。但是知易行难，仍然有很多卖家在选品上走弯路。问题大多有两个：一是刚接触跨境电子商务，不了解平台的相关规则，导致选出来的品类不符合平台规则，不能销售；二是缺乏科学的选品方法，要么选出来的品类卖家太多，竞争激励，要么选品过于小众，销量天花板或利润空间有限。

  本章为跨境电子商务新手入门系列文章“选品和供应”篇，分为平台站和独立站两篇。本篇为平台站选品篇，分析新手常使用的例如铺货、追热点、看榜单等选品策略的局限性，再为卖家拆解SinoClick飞书逸途通过10年服务卖家经验总结出的六步选品法，帮助卖家建立科学的选品机制。下篇为独立站选品篇，介绍独立站的另一套六步选品法。

  早期入局电商、零售或是出海行业的商家或许尝到过铺货模式的甜头。所谓铺货模式，就是不做精准选品和引流，直接在平台站上上架大量的产品，产品不局限于单一品类，是否出单基本取决于产品。精品模式，即专注某一个细分的类目，通过精细化的选品和营销推广以实现更好更长期的销售。

  有网友将两种模式分别比喻为“放羊”和“养娃”。“放羊”的时候把羊放出去，羊吃得饱吃不饱羊自己说了算。就像是在铺货模式下，卖家只需要将产品上架，能不能卖出去、卖出去多少单，都是产品自己决定的。精品模式即像是在“养娃”，养娃需要关心他们的吃穿冷暖，还要为他们规划未来。就像是在精品模式下，卖家需要重视选品的销量、热度、出单率等等，还要从店铺或者品牌的通盘出发规划产品的未来。

  看上去铺货模式似乎更省心省力，但在当下，传统的铺货模式已不再具有竞争力，靠铺货模式起家的卖家也逐渐向精品化和品牌化转型。

  那么，目前平台站有哪些选品方法？在实操的过程中，卖家通常以热销榜单、市场趋势、竞争对手作为参考，跟风选品，或者选择蓝海产品。

  参考热销榜单，虽能快速找到当下的热门产品，但是这种热销指的是该单品在所属品类中的热销。有时，虽然某个单品在其品类中热销，但它的实际销量可能还不如另一个品类的非热销产品。就比如，虽然某款彩铅在文具品类中大热，但是和化妆工具中的某款不知名的眉笔相比，其销量可能就不值一提了。

  通过市场趋势来选品，虽能选出一些节日特色或者季节性的商品，但是市场趋势瞬息万变，即便这是个绝佳的市场机会，受限于供应链的生产能力和反应速度，卖家有时难以及时提供对应的产品，导致不能变现成功。

  同样，模仿竞争对手也有其局限性。一方面，卖家需要花更多的时间和精力去收集数据；另一方面，如果一味地模仿对手，说明卖家落后于对手，也就从另一方面代表着卖家错失了很多市场先机。

  那么，选择蓝海产品呢？蓝海产品指的是竞争不太激烈的产品，比如针对某些特定兴趣爱好研发的产品，或是针对某些特定的需求群体研发的产品，小众，市场规模也比较小，所以相对应的产品销量也有限。

  飞书逸途推荐自用的“平台站六步选品法”。通过六步法卖家可以初步选出一些有爆款潜质的产品，后续能够准确的通过实际的经营情况灵活调整。这六步具体为：

  销售政策首先要看目标销售国家和目标销售平台的政策。销售国家的政策，比如美国有FDA，欧盟有CE，英国有UKCA，欧洲国家需要注册VAT税号，德国或者法国还需要卖家注册EPR。同时卖家也要注意销售某些品类还需要相关资质，比如有电池的产品需要有相关的安全检测报告，奶嘴等食品级接触的产品需要FDA食品医疗级别认证以及BPA检测，儿童玩具需要注册CPC认证等等。

  除了销售国的政策，还应该要考虑平台政策，即平台有哪些禁售商品或有条件销售的商品。从上表能了解到，亚马逊的禁售品有药品/医用器械、危险品/违禁品、或是与社会管制、动物保护以及机动车相关的产品等等。平台的禁售品在各个平台的官网都能够找到，基本在首页就会有入口。

  市场调研可大致分为两步：第一步是市场定位，确定要做的产品类目；第二步则是对确定的类目去做具体的调研。

  要做的产品类目能够最终靠选定平台上的选品工具来挖掘，比如亚马逊常用的是Jungle Scout。在确定大的产品类目后，再沿着大类目进行具体的市场调研。

  市场调研要确认以下几个方面：首先，目标产品类目的需求量和需求走势。例如，想要做家居类目，卖家就要关注家居市场的体量以及需求量，同时了解近2年的趋势以及需求量的变动情况。其次，目标产品的整个类目有没有季节或者节日属性，这可通过销售月份的占比推测该产品有无季节性或节日属性。产品类目的市场垄断情况同样是需要重点关注的方面，也就是有没有头部的品牌垄断了市场。

  然后，卖家需要了解不同市场的竞争情况，包括不同国家卖家的占比，以及不同发货方式卖家的占比。亚马逊可以查询到FBA发货卖家、FBM发货卖家以及亚马逊自营卖家的占比情况。了解竞争对手，也包括要了解竞品的价格。卖家可以通过查找整个品类的售价情况来初步判断预估售价，同时判断出价格竞争是否激烈。整个品类的平均星级情况也可以辅助卖家判断市场，同时也要对客户接受度以及链接维护难易程度做到心中有数。

  再者，关键词分析也是市场调研的有效方法。例如，搜索床上用品，高频搜索词是3件套而不是4件套，那么卖家第一次上架的产品可以以3件套装为主。最后是新品入场情况分析，也就是该品类近半年有没有产品进入销量前100，从而帮助卖家判断新品进场的难易程度。此外，这一切的前提是产品没有侵权，侵权风险也是卖家要重点考虑的问题。

  首先，要分析产品本身的属性或者功能，比如家纺床品可以分析颜色、花色、尺寸等产品属性，耳机等3C产品可以分析续航能力、防水、降噪等功能性。其次，要分析竞品的页面，了解竞品的销量、上架时间、链接成熟度、用户评价等等，同时了解竞品的评分情况以及差评的主要痛点，方便卖家进行产品改进。最后，了解竞品价格和排名。

  首先，需要收集大量的客户数据，包括购买历史、浏览历史、搜索历史、客户反馈等。这些数据一般在各个平台站对应的数据库中可以查到。例如，亚马逊店铺的注册卖家可以使用亚马逊后台的品工具，未注册店铺的卖家可以使用第三方插件工具进行数据收集。

  搜集数据的目的是为了从数据中分析出未来的品类或者产品趋势。基于数据分析的结果，卖家可以将客户分成不同的群体或细分市场。以床上用品为例，有些客户喜欢棉材质，有些则喜欢真丝。通过分析不同细分市场的需求，卖家可以了解到不同客户群体需要的产品或服务的侧重点，以及这些客户可能的购买频率、购买量、价格敏感度等。同时，想要预测客户未来的需求，还要涉及时间序列分析、趋势分析、季节性分析等预测方法。基于需求分析和预测的结果，卖家就可以制定相应的产品开发、定价、促销和分销策略。

  想要测算利润，首先需要卖家根据市场对标竞品情况做全年的销量预估，其次要做好新品期、促销期、成熟期的三档定价。同时，卖家还需核算生产或者供应商成本、物流成本、平台佣金等各项费用，以此得到大致的利润水平。卖家也应避免选出一些体积过大、质量过重或者需要一些特殊存储条件的产品。

  选择供应商可以遵循这三个步骤：收集供应商信息，一方面能够最终靠网络搜索、行业展会、商业目录、行业协会等方式获取相关供应商的信息，另一方面可以找到竞争对手的供应商的信息，从而发现一些优质的供应商。

  第二步，对供应商进行筛选。筛选供应商时可以借鉴这四个维度：第一是供应商公司的情况，如供应商的公司历史、注册资本、信誉等，了解其稳定性和信誉度；第二是供应商提供的产品质量等情况，这步需要供应商提供样品来测试，或者参观厂房做质量检查；第三是成本比较，卖家可以比较不同供应商的报价，寻找性价比最高的选项；最后再查看供应商的交货能力和服务的品质评估，明确供应商的生产能力、交货时间、售后服务等。这样的一个过程中，卖家要充分对比各个供应商的优势和劣势，别一味追求低价，也不要盲目相信大公司。

  第三步，确认供应商。在此期间，卖家需要和供应商协商合作细节，比如产品价格、数量、交货期、付款方式，明确合作细节的基础上再进行合同条款的协商，最后签订供应合同，正式确定供应关系。一般来说，与供应商建立比较长期的合作伙伴关系能够得到更好的服务和价格。

  此外，在合作的过程中，卖家也需要定期对供应商的产品质量、交货情况、服务的品质等做评估，以确保供应商的表现始终符合标准要求。假如发现现有供应商提供的产品不能够满足要求，应及时调整合作，甚至合作结束后更换供应商。

  平台站的选品策略本文基本介绍完毕。更多相关课程及内容，请点击飞书逸途营销学院“跨境电子商务新手入门全攻略”课程页面进行学习。